【68冊目】「物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方(著者:川上 徹也)」

記事まとめ

  • 「物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方(著者:川上 徹也)」の本をまとめた
  • 本書を読むことで、「似たり寄ったりの商品があふれている現代では、ストーリーも合わせて売ることが重要だ」ということを学んだ
  • 事例とともにストーリー戦略に関して学びたい人に本書をオススメしたい

 

「物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方(著者:川上 徹也)」を読みました。

本書について一言で紹介するなら、「ストーリー戦略のメリットとやり方を、事例とともに教えてくれる本」です。

 

本書は、マーケティングの本ですが、難しい用語はほとんど出てこず、読みやすい本となってます。

ちなみに僕は、本書を読み終えるのに、1時間31分かかりました。

 

「物を売るバカ」というタイトルがちょっと過激ですが、内容は、マーケティングのストーリー戦略を説明する本です。

当たり前ですが、企業や人をバカにしたような言い方は一切されていません。

タイトルで引き付けたかっただけだと思います。

 

僕はビジネスについて、どの企業も開発していないようなサービスを作り出し、ライバル企業がいない市場で商売を開始すべきだと考えてます。

まったく新しい顧客市場を作り出すという発想です。

 

ただ、やはりそれは難しく、時間がかかることだと思っています。

そして、そのような市場を作り出せたとしても、ライバル企業が同じようなサービスを作り出し、競争環境に発展していくのが普通でしょう。

 

つまり、競争は避けられないと思ってます。

 

そのように、似たり寄ったりのサービスや製品があふれているときに、少しでもお客様の気を引くにはどうすればよいか

 

その答えが、ストーリー戦略だと思います。

 

サービスや製品は、各社、自信を持って作っていると思います。

それが、消費者の心に響いていないだけです。

これは、ストーリーにのせて提供することで解決されます。

 

本書ではそういった、ストーリーを売って成功した企業の事例を紹介しながら、ストーリー戦略の方法を教えてくれる本となってます。

 

そのため、マーケティング理論の中の1つであるストーリー戦略について学びたいと思っている人に本書をオススメします。

 

それでは本記事で、僕が本書から学んだことをご紹介していきます。


1. 「物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方(著者:川上 徹也)」のレビュー

  • 1-1. 本のタイトルについて
  • 1-2. 著者について
  • 1-3. 目次と概要について
  • 1-4. 僕が学んだこと

 

「物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方(著者:川上 徹也)」についてレビューします。

1-1. 本のタイトルについて

本のタイトルは、「物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方」です。

 

タイトルの「バカ」というのは、人をバカにしているわけではありません。

 

この本は、決して「物を売る商売」をバカにするという意図で書かれたものではありません。
この「バカ」は一種の愛情表現の「バカ」です。「一生懸命にやっているんだけど、少し方向が間違っていてもったいない」そんな意味をこめての「バカ」なのです。

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

 

タイトルで本を手に取るのをやめた人は、一度読んでみてください。

 

1-2. 著者について

著者は、「川上 徹也」さんです。

 

以下のウェブサイトを運営しているようです。

川上徹也オフィシャルサイト

 

Twitterアカウントは以下です。

川上徹也(@kawatetu)

 

経歴

「川上 徹也」さんの経歴については、本書によると以下のとおりです。

 

湘南ストーリーブランディング研究所代表。
大阪大学卒業後、大手広告代理店に入社。営業局、クリエイティブ局を経て独立。コピーライター&CMプランナーとして50社近くの企業の広告制作に携わる。

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

 

本書は、ストーリーブランディング研究所の代表者が書いた本です。

 

1-3. 目次と概要について

本書の目次は以下のとおりです。

タイトル
第1章 スーパーより高い野菜が通販で売れる謎
〜人は物だけを買っているのではない〜
第2章 なぜこの「もやし」が書いたくなるのか?
〜どこにでもある商品でも物語は作れる〜
第3章 「奇跡のリンゴ」が映画になった理由
〜人類共通の感動のツボとは?〜
第4章 小さなオフィス機器販売会社がモテる理由
〜価値を「見える化」する3本の矢〜
第5章 同じ新幹線の車内販売で4倍売れる秘訣
〜お客さんと相思相愛になるラブストーリー戦略〜
第6章 結局すべては「人」なんだ、という法則
〜人は人の思いに共感する。共感すると書いたくなる〜

 

「です・ます調」

本書は、「だ・である調」ではなく、「です・ます調」です。

本ブログのような「○○です。」という文です。

 

マーケティングの本ですが、難しい専門用語はほとんど出てこないため、読みやすい本となっています。

 

概要

本書はマーケティングに関する本です。

マーケティングの中でも、ストーリー戦略に関して事例とともに説明されています。

 

現代社会では、製品やサービスがあふれており、それぞれの違いはほとんどなくなってきています。

価格も似たようなものばかりで、消費者は、「今まで使っていたから」「友人が使っていたから」「CMで好きな俳優が使っていたから」のような理由で、サービスを利用していると思われます。

 

その消費者がサービスを選ぶ際の選択肢の1つが、ストーリーです。

そのサービスができた背景などをストーリーとして語ることで、消費者を魅了することができます。

 

ラーメン屋のストーリーの例(キャッチコピーの例)

ストーリーを語ることと、キャッチコピーは似たようなものだと感じました。

 

ラーメン屋の例では以下のようになります。

 

普通の説明
厳選された素材でこだわりの製法

 

ストーリーで語る
これだ!と納得できる一杯を作りあげるために、全国1000軒以上のラーメンを食べ比べ研究に研究を重ねた渾身のいっぱいです

 

どちらが心惹かれるかは、人によって違うと思います。

ただ、後者のようなストーリーで語る方が、心惹かれる人が多いのだと思われます。

 

なぜストーリーがよいのか?

ストーリーのよさは、記憶に残りやすく、人に話しやすくなり、話したくなるからです。

 

子孫に何か情報を伝えたいだけならば箇条書きでも事足りるのに、「物語」として語ったのにはワケがあります。
「物語」を聞くと、人の感情が動くからです。感情が動くとそれを真剣に受け止めるようになります。感情が動くと記憶にも残ります。記憶に残ると誰かに伝えたくなります。

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

 

よく「勉強本」や「記憶術」の本などで、ストーリーにすれば覚えやすくなると書いています。

 

箇条書きで書いたものより、物語のような流れにして覚えた方が、人は覚えやすいのでしょう。

 

他人に伝えやすくなる」というのも重要です。

 

SNSが日常生活にとけこんでいる現代は、消費者が友人にサービスを紹介してくれるのは、大きな効果を生み出します。

人は、企業からのメッセージより、友人や家族からのメッセージの方が信じやすいですからね。

そういった意味でも、ストーリーで語ることはメリットがあると思いました。

 

リンゴの商品説明の例

もう1つ、ストーリーで語る例を紹介します。

リンゴの商品説明の例です。

ABCのうち、Cがストーリーとなってます。

 

  • (A) ごく一般的な農法で育てたリンゴ(青森産)
  • (B) 「葉取らずのリンゴ」です。まわりの葉を取らずに栽培し、果実に十分に栄養をいきわたらせたリンゴです。そうすると見た目は少し悪くなりますが、断然甘くおいしくなります。
  • (C) 「奇跡のリンゴ」でおなじみの木村秋則さんが作ったリンゴです。木村さんは絶対に不可能と言われていたリンゴの無農薬無肥料栽培を、8年の歳月をかけ長年の極貧生活と孤立を乗り越えて、試行錯誤の末にようやく実現しました。

 

1つ、注意点として、嘘はいけません

 

上記でいうと、「葉をとらずに栽培」していなかったり、「無農薬無肥料栽培」をしていないのであれば、ストーリーにできません。

 

そういったこだわりのある製品やサービスを作ることは前提となってます。

それをいかにして、消費者の心に届けるかが重要だということです。

 

ストーリー戦略を学ぼうと思っている人にオススメ

マーケティングにはいろいろな理論がありますし、どれが正解というものではないと思います。

 

時代や環境、ターゲットとする消費者などによって、適用できる理論が違うと思います。

 

そのため、いろいろ試してみて、評価することが大事だと思います。

ただ、やり方がわからなかったり、そもそもそういった理論があることを知らなければ、何も挑戦できません。

だから僕は本を読んでます。

 

マーケティングの中で、ストーリー戦略について、事例とともに学びたいと思っている人に、本書をオススメしたいと思います。

 

1-4. 僕が学んだこと

本書の内容とともに、僕が学んだことをまとめていきたいと思います。

 

①小説のようなストーリーとマーケティングのストーリーは違う

ストーリーと聞いて、一番最初に思いつくのは、小説や映画のようなエンターテインメントのストーリーだと思います。

 

ただ、ストーリー戦略のストーリーはそういったものとは異なります。

僕はちょっと勘違いしていたので、紹介したいと思います。

 

まずストーリー戦略のストーリーは、事実を語ります。

 

お客さん・社員・取引先などに対して語る、本当にあった(フィクションでない)「個人」「会社」「お店」「商品」などに待つわるエピソードやビジョン

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

 

小説や映画では、創り上げたストーリーもあると思いますが、ストーリー戦略でのストーリーはあくまでも事実です。

 

また、ストーリー戦略のストーリーは手段である、ということも大事だと思います。

 

エンターテインメント系のコンテンツでは、「物語」そのものを楽しむことが主な目的です。それに対して、マーケティングで使われる「物語」は、あくまで手段です。
売り手に共感してもらい、商品を書いたくなったり、サービスを受けたくなったりしてもらうのが目的です。

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

 

楽しませようとするわけではなく、共感してもらい、商品を書いたくなるように感じてもらわないといけません。

そのため、ストーリーは短くてシンプルで分かりやすいものがいいようです。

 

だからマーケティングで使われる「物語」は、純粋なエンターテインメントのように長かったり、複雑だったり、文学性があったりする必要はありません。できるだけ短くシンプルでわかりやすい物語にするように気をつけるべきです。

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

 

僕はストーリー戦略をあいまいにとらえており、本書を読む前に、「映画のストーリー」に関するネット記事を読んで、ストーリー戦略に生かそうとしていました。

下記のようなことが述べられていました。

 

  • 主人公をドン底に落としてから上げる
  • 魅力的な敵を用意する

 

上記はたしかに、ストーリー戦略のストーリーでも使える手法かもしれません。

ただ、あくまでも目的は、消費者が買いたいと思わせることなので、必ずしも必要な方法ではないでしょう。

 

ここは勘違いしないように注意したいと思います。

 

2. 終わりに

僕は初めストーリー戦略やブランディングの本を避けていました。

 

マーケティングの本として、「顧客を作り出せ」とか「ライバル企業と競争するな」というように、他企業と同じようなサービスをするのを避けるような本を読んでいたからです。

 

ストーリー戦略とブランディングは、どちらかというと、ライバル企業との競争で力を発揮する方法だと思ってます。

 

いろいろ本を読んでいくうちに、今までにないサービスを作り出すのは難しいと感じ、また、そのようなサービスを作ったとしても、すぐに真似されるのだということに気づきました。

 

つまり、ストーリー戦略とブランディングを使わなければならない時が訪れるはずだということです。

 

そのため、本書のストーリー戦略を学んでおいて損はないと思います。

いろいろストーリー戦略の本を読もうと思っている人は、最初の1冊目として、ぜひ本書を手にとってみてください。

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