【69冊目】「物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方(著者:川上 徹也)」

記事まとめ

  • 「物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方(著者:川上 徹也)」の本をまとめた
  • 本書を読むことで、「似たり寄ったりの商品があふれている現代では、ストーリーも合わせて売ることが重要だ」ということを学んだ
  • ストーリー戦略の事例をたくさん知りたい人に本書をオススメしたい

 

「物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方(著者:川上 徹也)」を読みました。

本書について一言で紹介するなら、「ストーリー戦略の事例をたくさん教えてくれる本」です。

 

本書は、マーケティングの本ですが、難しい用語はほとんど出てこず、読みやすい本となってます。

ちなみに僕は、本書を読み終えるのに、2時間18分かかりました。

 

本書の前に前著の「物を売るバカ」を読んでいます。

 

前著で、ストーリー戦略のメリットや事例を学び、現代社会で必要な戦略だと感じ、本書を手に取りました。

 

本書では、ストーリー戦略の事例を数多く紹介しています

自社でストーリーを考えるときに、参考になるものがたくさん詰まっていると思います。

 

また、ストーリーは、真実でなければなりません

創作ではない。

つまり、サービスや製品のストーリーがなければ、ストーリーとして語ることができないです。

 

本書を読むと、そういった語ることができるストーリーは、1つのアイデアから生まれると思いました。

 

例えば、「小松菜にヘビメタを聴かせ育てたが、味も栄養素も変わらなかった。ただ、それに関するネーミングとキャッチコピーなどにより、飛ぶように売れた」という例が載っていました。

あくまでも、小松菜が、味が悪くなく栄養素も悪くなく、普通のものと変わらないことが前提ですが、そういった普通の製品やサービスに、ちょっとしたアイデアを加えて、ストーリーとして語ります。

 

このアイデアがないとストーリー戦略はできないです。

 

そのため、たくさんのストーリー(やアイデア)の事例が載っている本を読んで、自身でもアイデアを生み出す必要があると思いました。

その助けとなるのが本書です。

 

ストーリー戦略の事例をたくさん知りたいと思っている人に本書をオススメします。

 

それでは本記事で、僕が本書から学んだことをご紹介していきます。


1. 「物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方(著者:川上 徹也)」のレビュー

  • 1-1. 本のタイトルについて
  • 1-2. 著者について
  • 1-3. 目次と概要について
  • 1-4. 僕が学んだこと

 

「物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方(著者:川上 徹也)」についてレビューします。

1-1. 本のタイトルについて

本のタイトルは、「物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方」です。

 

タイトルの「2」のとおり、本書は2巻目となります。

1巻との違いは以下のとおりです。

 

『物を売るバカ」では、「販売」「営業」「マーケティング」などのジャンルにおいて、「物を売らずに物語で売る」ための法則や事例を数多く集めて紹介しました。特に会社・店・商品・人を輝かせるために提唱している「ストーリーブランディング」については詳しく語りました。
‥その続編にあたる本書は、前著を超えるような新しい「理論」や「理屈」をお伝えすることを目的にした本ではありません。
ひたすら「感情を揺さぶる売り方」の事例を集め、それを元に「新しい売り方のヒント」を提供する本です。

物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方

 

「新しい売り方のヒント」はすなわち「アイデア」だと思ってます。

本書を読むことで、自身のサービスや製品に、1つの価値を追加できるようになるヒントが得られるかもしれません。

 

1-2. 著者について

著者は、「川上 徹也」さんです。

 

以下のウェブサイトを運営しているようです。

川上徹也オフィシャルサイト

 

Twitterアカウントは以下です。

川上徹也(@kawatetu)

 

経歴

「川上 徹也」さんの経歴については、本書によると以下のとおりです。

 

コピーライター。湘南ストーリーブランディング研究所代表。大阪大学人間科学部卒業後、大手広告会社勤務を経て独立。

物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方

 

本書は、ストーリーブランディング研究所の代表者が書いた本です。

 

1-3. 目次と概要について

本書の目次は以下のとおりです。

タイトル
序章 あなたが「勘定」ではなく「感情」で売るべき理由
第1章 なぜ普通のタクシーがマークひとつでお客さんの心を揺さぶるのか?
第2章 廃棄直前! 1万3000個のキャベツを2週間で売り切った大逆転な売り方とは?
第3章 尾道の海運倉庫が、新潟のボロボロの市場が大人気の観光スポットになった理由
第4章 三重の自動車教習所の卒業式ではなぜ生徒たちが涙を流すのか?
第5章 静岡のローカル鉄道に夜だけ人が集まる理由とは?
第6章 千葉の暴走族・鉈出殺殺元総長がつくる野菜はなぜ最凶に売れるのか?
第7章 レコード会社が山梨のサービスエリアでユーミンのアルバムを売ったワケ

 

「です・ます調」

本書は、「だ・である調」ではなく、「です・ます調」です。

本ブログのような「○○です。」という文です。

 

マーケティングの本ですが、難しい専門用語はほとんど出てこないため、読みやすい本となっています。

 

概要

本書はマーケティングに関する本です。

マーケティングの中でも、ストーリー戦略に関して事例とともに説明されています。

 

現代社会では、製品やサービスがあふれており、それぞれの違いはほとんどなくなってきています。

価格も似たようなものばかりで、消費者は、「今まで使っていたから」「友人が使っていたから」「CMで好きな俳優が使っていたから」のような理由で、サービスを利用していると思われます。

 

その消費者がサービスを選ぶ際の選択肢の1つが、ストーリーです。

そのサービスができた背景などをストーリーとして語ることで、消費者を魅了することができます。

 

感情と勘定

消費者は、「感情」と「勘定」により、消費を判断するようです。

 

ストーリー戦略は、消費者の「感情」を揺さぶる戦略です。

一方、価格戦略などは、「勘定」的な戦略です。

 

まずは、「勘定」の説明です。

 

「勘定的な消費」とは、「理性」を重視した消費です。
値段、実用性、利便性、知名度などを勘定して選ぶ買い方。「価格」と「品質」のバランスを考えた、「合理性」で買う消費と言えるでしょう。
‥経済的な余裕がないと、人は合理的で勘定的な消費行動をとることが多くなります。

物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方

 

僕は基本的に「勘定的な消費」をしていると思ってます。

ただ、あくまでも基本的で、ボーナスが出たときなどは、今まで溜め込んでいた欲望を解放し、「感情的な消費」に移っていると思います。

 

それでは、「感情」の説明です。

 

一方「感情的な消費」とは、理性で考えると役立つものではないし、ちょっと高かったりするのだけど、なぜか欲しくなり買ってしまう消費スタイルのことをいいます。

物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方

 

「感情的な消費」は、ちょっと高くできるというのもポイントだと思います。

原価が変わらないのであれば、利益を増やすことができるということになります。

 

いつもより高い買い物をした時は、何かしら理由があるはずです。

その1つの理由が、ストーリーになっていることはないでしょうか?

それが1つの事例にもなるので、参考にするとよいかもしれませんね。

 

アイデアが大事

本書の事例で、キャベツの話が面白かったので紹介します。

 

  • 見た目が基準に満たないキャベツが数%まじっているために、1万3000個のキャベツを販売できなくなった
  • キャベツは、食べるには問題ない
  • 「車に詰め放題キャベツ狩り、参加費1000円!」というイベントを開催した
  • 1万3000個のキャベツが2週間でなくなった

 

「車に詰め放題キャベツ狩り、参加費1000円!」というイベントを開催しようと思いついたことがアイデアです。

 

このアイデアの素晴らしいところは、キャベツの廃棄が不要になっただけではありません。

収穫の手間と運搬費用も不要になりました。

イベントの参加者が実施しますからね。

 

こういったアイデアを生み出すことが、ビジネスにもっとも必要なことだと思います。

この例のように、当初の目的であるキャベツ廃棄の回避だけでなく、「収穫の手間」や「運搬費用」のようなものまで不要にするアイデアを思いつけるようになりたいと感じました。

 

そのために、本書を含め、いろいろな事例を頭に入れておくべきだと思います。

 

ストーリー戦略の事例を多く知りたい人にオススメ

世の中には、サービス業界や企業がたくさんあり、「これがベストだ!」というマーケティング理論や戦略を見つけることは簡単ではありません。

 

業界が違えば、戦略も必要となるアイデアも異なると思います。

 

最終的には、自分でアイデアや戦略を作り出すしかないと思ってます。

自身のサービスや業界を把握して、一番最適な方法を考え出す。

これしかない。

 

ただ、闇雲に、0からアイデアを生み出すのは難しいです。

そのため、本書のようないろいろな事例に触れて、同時に、自社の悩みを頭で考えを巡らせることで、パッとアイデアが閃くものだと思ってます。

その助けとなるのが本書です。

 

ストーリー戦略の事例をたくさん知りたい人に、本書をオススメしたいと思います。

 

1-4. 僕が学んだこと

本書の内容とともに、僕が学んだことをまとめていきたいと思います。

 

①製品やサービスに関連したものを売る

自社で販売している製品やサービスは、それだけで完結するものでしょうか?

 

もしそうでなければ、その補足するものをサービスにして売るのはどうでしょう?

 

万年筆や高級ボールペンの例が分かりやすかったので紹介します。

 

愛知県岡崎市にあるペンズアレイタケウチは、創業昭和5年の老舗竹内文具店が2014年にリニューアル移転してできた店舗です。
‥ペンズアレイタケウチでは、「初心者の為の万年筆講座」以外にもいろいろなイベントを実施しています。
「万年筆クリニック」は、メーカーのペンドクターが「調子の悪いペン」を無料で診断してくれるというもの。「美文字クリニック」は、日本ペン習字研究会の先生がきれいに見える書き方をアドバイスしてくれます。

物を売るバカ2 感情を揺さぶる7つの売り方

 

僕も万年筆に挑戦したことがあります。

理由は「カッコいい」からです。

 

でも、ボールペンよりキレイな字が書けず、書いた文字に満足できず、やめました

 

上記引用文のように、キレイな文字の書き方を習っていたら、万年筆を使い続けていたかもしれません。

 

他にも、万年筆で書きやすいノートを探すのに悩んでいる人がいるかもしれません。

そういったことに気づき、その消費者のフォローができる企業が勝ち上がるのだと思ってます。

 

僕は、GoProというアクションカメラのブログを運営しています。

上記の例にならい、以下のような消費者の悩みを思いつきました。

 

  • アクションカメラの撮影方法だけでなく、編集方法に悩んでいるかもしれない
  • 編集するソフトウェアを、何にすればいいか悩んでいるかもしれない
  • 編集するソフトウェアをインストールする、パソコンやスマホがどんなスペックのものでないといけないのか悩んでいるかもしれない

 

このように、消費者は、自分が提供している内容よりも、近いけど異なるものに悩んでいるかもしれません。

こういった悩みを解決できれば、ビジネスが成功につながると思いました。

 

2. 終わりに

ストーリー戦略の概要について知りたい場合は、第1巻の「物を売るバカ」だけ読めばいいと思います。

事例も載っていますので、それだけでも十分、自社で活用できます。

 

ただ、たくさんの事例や、アイデアのヒントを知りたい人は、第2巻の本書を読む方がいいです。

いろいろな事例が載っているため、刺激になると思います。

自社とはまったく異なる業界の事例だとしても、そこから新しいアイデアが生まれるかもしれません。

本書に書いていることをそのまま真似するというより、参考にして、応用するべきだと思ってます。

 

第1巻同様、ストーリー戦略の事例を確かめることができますので、戦略策定のヒントにするために、ぜひ本書を手にとってみてください。

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