【67冊目】「これ、いったいどうやったら売れるんですか?(著者:永井 孝尚)」

記事まとめ

  • 「これ、いったいどうやったら売れるんですか?(著者:永井 孝尚)」の本をまとめた
  • 本書を読むことで、「商品開発の目的は、商品を作ることではなく、商品を使うお客様を創り出すことだ」ということを学んだ
  • マーケティングの専門書を読む前に、マーケティングの考え方をさらっと学びたい人に本書をオススメしたい

 

「これ、いったいどうやったら売れるんですか?(著者:永井 孝尚)」を読みました。

本書について一言で紹介するなら、「さまざまなマーケティング理論の概要を、分かりやすく教えてくれる本」です。

 

本書は、マーケティングの本ですが、難しい用語はほとんど出てこず、出てきても解説があるため、読みやすい本となってます。

ちなみに僕は、本書を読み終えるのに、2時間1分かかりました。

 

本書を読む前に、同著者の「100円のコーラを1000円で売る方法(著者:永井 孝尚)」という本を読んでます。

 

そちらは物語形式でマーケティング理論を学べる本となっていますが、本書は、一般的な読み物で、マーケティング理論の説明とその実例を載せている本です。

 

「100円のコーラを1000円で売る方法(著者:永井 孝尚)」が面白く読みやすかったので本書を手に取ってみたのですが、本書も同様に読みやすかったです。

物語形式ではないですが、日本企業の例が載っているため、イメージがしやすく、分かりやすかったです。

 

マーケティング理論の専門書は、洋書の翻訳本であることが多いです。

そのため、企業の例が、海外の企業であることが多い。

海外の話が例として出てくるので、ちょっとイメージがしにくかったり、「日本で通用するのかな?」と疑問に思ったりしてしまいます。

 

本書は、そういった洋書のマーケティング理論について、日本企業の実例も出しながら説明してくれるため、読みやすくなってます。

 

マーケティングの難しい専門書を読む前に、マーケティングの基礎をさらっと学習したいと思っている人に本書をオススメします。

 

それでは本記事で、僕が本書から学んだことをご紹介していきます。



 

1. 「これ、いったいどうやったら売れるんですか?(著者:永井 孝尚)」のレビュー

  • 1-1. 本のタイトルについて
  • 1-2. 著者について
  • 1-3. 目次と概要について
  • 1-4. 僕が学んだこと

 

「これ、いったいどうやったら売れるんですか?(著者:永井 孝尚)」についてレビューします。

1-1. 本のタイトルについて

本のタイトルは、「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」です。

 

売るためのセールス活動(メール送付、お客様訪問)の話ではなく、マーケティング活動の話となります。

 

「マーケティングがうまくいけば、セールスをしなくてもよくなる」ということを聞いたことがありますが、本書ではマーケティングを「頑張らなくても売れる方法」と定義してます。

 

マーケティングとは、「頑張らなくても売れる方法」を整理して、誰もができるようにした考え方なのです。

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

 

 

1-2. 著者について

著者は、「永井 孝尚」さんです。

 

以下のウェブサイトを運営しているようです。

永井孝尚オフィシャル・サイト

 

Twitterアカウントは以下です。

永井孝尚(@takahisanagai)

 

経歴

「永井 孝尚」さんの経歴については、本書によると以下のとおりです。

 

マーケティング戦略アドバイザー。1984年に慶應義塾大学工学部を卒業後、日本IBMに入社。マーケティングマネージャーとして事業戦略策定と実施を担当、さらに人材育成責任者として人材育成戦略策定と実施を担当し、同社ソフトウェア事業の成長を支える。2013年に日本IBMを退社して独立。マーケティング思考を日本に根付かせることを目的に、ウォンツアンドバリュー株式会社を設立して代表取締役に就任。

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

 

本書は、マーケティング戦略アドバイザーが書いた本です。

 

1-3. 目次と概要について

本書の目次は以下のとおりです。

タイトル
第1章 腕時計をする人は少ないのに
なぜ腕時計のCMは増えているのか?
- 「バリュープロポジション」と「ブルーオーシャン戦略」
第2章 人はベンツを買った後
どうしてベンツの広告を見てしまうのか
- 「顧客」と「ブランド」
第3章 雪の北海道でマンゴーを育てる?
- 「商品戦略」と「顧客開発」
第4章 あの行列のプリン屋が赤字の理由
- 「価格戦略」
第5章 なぜセブンの隣にセブンがあるのか?
- 「チャネル戦略」と「ランチェスター戦略」
第6章 女性の太った財布には、何が入っているのか
- 「プロモーション戦略」と「マーケティングミックス(4p)」
第7章 きゃりーぱみゅぱみゅは、なぜブレイクしたのか?
- 「イノベーター理論」と「キャズム理論」
第8章 古本屋がふつうの本屋より儲かる理由
- 「マイケル・ポーター5つの力」と「競争戦略」

 

「です・ます調」

本書は、「だ・である調」ではなく、「です・ます調」です。

本ブログのような「○○です。」という文です。

 

マーケティングの本ですが、難しい専門用語はほとんど出てこないため、読みやすい本となっています。

 

概要

本書はマーケティングに関する本です。

特定のマーケティング理論を説明するような専門書ではなく、さまざまな専門書の内容を織り交ぜて説明している本となってます。

 

マーケティング理論はさまざまなものが参考文献として紹介されていますが、以下のようなものです。

 

本書で参考としているマーケティング理論の一部
・バリュープロポジション
・ブルーオーシャン戦略
・ランチェスター戦略
・プロモーション戦略
・マーケティングミックス(4p)
・イノベーター理論
・キャズム理論

 

巻末に、参考としたマーケティング専門書がいくつも掲載されているので、気になった本は別途読んでみると勉強になると思います。

 

とにかく価値を提供することが大事

当たり前かもしれませんが、企業はお客様に「価値」を提供することが重要です。

これはすべてのマーケティング理論に共通していると思います。

 

本書では、バリュープロポジションという用語が出てきました。

これは「ほしいと思い、かつ、それに代わるものがないもの」です。

 

お客様がほしいと思うものが前提ですが、自社だけでなく他社も提供していたら、お客様から見ると、「どちらから購入してもいい」と思ってしまいます。

そうではなく、自社しか提供できないものを提供しようとすることが大事だということです。

 

そのために必要なことは、ターゲットを絞ることです。

腕時計業界が例として挙げられていました。

 

いまでもお客さんは、「時間を正確に知りたい」と思っている。しかしいまや、正確な時間はスマホや携帯電話で十分わかる。だから「時間を正確に示す」だけでは、お客さんがお金を出す理由にはならない。
そこで腕時計業界は、お客さんがお金を出す「理由」を新しく創り出すことで、スマホや携帯では真似できない新しい商品を生み出したのだ。

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

 

以下のような商品が生み出されています。

 

  • 「ジョギング専用ウォッチ」:時計で体力を強化する
  • 「登山専用ウォッチ」:時計で安全に登山する
  •  「GPSソーラー腕時計」:時計でグローバルビジネスを成功させる
  • 「高級時計」:〇〇ちゃんみたいになりたいという願望を叶える

 

それぞれ、特定のターゲット層にアピールされた商品です。

このように、ターゲットを絞って、特定のターゲットに向けた商品を作り続けることが必要だと分かりました。

 

顧客開発という考え方

企業は「商品」を作っていると考えがちですが、「顧客」を創っていると考えた方が良いと感じました。

 

商品開発の真の目的とは、商品を作ることではなく、商品を使うお客さんを創り出すことなのである。
「企業の目的は、顧客の創造である」という、経営学者・ドラッカーの有名な言葉もある。
まさに商品開発では、企業本来の目的である顧客開発を考えるべきなのである。

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

 

「顧客開発」という考えであれば、「顧客第一主義」とか「ブルーオーシャン戦略」といった用語も含むことになると思います。

「顧客第一主義」と「ブルーオーシャン戦略」は、顧客のことを第一に考えてビジネスをする姿勢と、競争環境(レッドオーシャン)となっていない市場を開拓するということです。

 

顧客を創り出そうとして商品を開発すれば、企業を継続的に成長させることができるように思いました。

 

これからマーケティングの専門書を読もうと思っている人にオススメ

マーケティングの専門書は、海外企業の事例が多く、イメージがつきにくいことがあります。

 

本書は基本的に、日本企業を事例としていますので、理解しやすいと思います。

 

マーケティングの専門書を読む前に、マーケティングの基礎を学んでおこうと思っている人に、本書をオススメしたいと思います。

 

1-4. 僕が学んだこと

本書の内容とともに、僕が学んだことをまとめていきたいと思います。

 

①ブランドは顧客満足から作られる

「ブランド」をうまく確立できたら、自然とモノが売れていくようなイメージがあります。

また、価格を上げても、大きく売上が下がらないので、利益率も上がるイメージです。

 

この「ブランド力」は、広告を使ってアピールしたりするのではなく、「顧客満足」から作られると著者は言っています。

顧客満足は以下の方程式です。

 

  • 顧客満足 = 提供された価値 - 事前の期待

 

期待を超えれば超えるほど、顧客満足が大きいということです。

 

私は休みによく行く旅館がある。
いつもバスで行くのだが、ある日バス停を降りると、驚いたことにそこに旅館のご主人が待っていた。
「そろそろ来られる頃かな、と思いまして」
予想していなかったことなので、とても嬉しかった。こんなことがあると、「次はいつ来ようかな」と思ったりするものだ。

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

 

これも、「他社がやっていないようなこと」が重要だと思います。

他社がやっていないから、予想できないサービスに感じます。

 

お客様の期待を超えるには、お客様が想像しないような、他社が実施していないようなことで喜ばせることだと思いました。

 

この顧客満足により、ブランドは作られていくようです。

 

ブランドを生み出しているのは、この顧客満足だ。
期待を超えた価値を提供され続けた人が、「ブランド信者」になり、「ブランド信者」が数多く生まれるとそれは「ブランド」として認知される。
ブランドというと「お金をかけないとつくれないんじゃないの?」と思いがちだが、大金を投じて広告をたくさん出しても、ブランドはつくれない。

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

 

お金を使えばブランドが作れる、という考え方はやめて、顧客満足を追求していこうと思います。

 

②商品中心に考えると失敗する

「商品中心」に考えて、お客様を置いてけぼりになっているケースが多いと思います。

機能が盛り沢山で、操作性が悪い製品が例ですかね。

 

つい一昔前の携帯電話は、重くて分厚かった。
お客さんは、「もっと薄くしてほしい」と求めた。そこでメーカーは携帯電話をどんどん薄くした。
いまや一番薄い最新スマホは厚さ5ミリ以下だが、携帯電話メーカーは相変わらずコンマ数ミリの差を競い、薄さを売りにしている。われわれにとって、コンマ数ミリの違いは、ほとんど意味はない。

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

 

ライバル企業を見て商品を作ると、上記引用文のようなことが起こると思います。

お客さんはもう求めていないのに、最新技術のアピールも含めて、他社と競うために商品開発を行う。

 

このような、「商品中心」の考え方はやめようと思いました。

 

商品開発に行き詰まったら、以下のように考えることにします。

 

「そもそも、お客さんって誰だっけ?」
「これってお客さんにとって、何がいいの?」

これ、いったいどうやったら売れるんですか?

 

商品中心ではなく、自社中心でも業界でもなく、お客さん中心ですね。

 

2. 終わりに

本書を読めば、いろいろなマーケティング理論の概要が、さらっと分かります。

日本企業を事例としていることが多いので、イメージがしやすく、理解しやすいでしょう。

 

マーケティングに興味があり、今後、専門書を読んでいこうと思っている人は、最初の1冊目として、ぜひ本書を手にとってみてください。

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