【13冊目】「新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる『力』の見つけ方(著者:ジェイ・エイブラハム)」

記事まとめ

  • 「新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる『力』の見つけ方(著者:ジェイ・エイブラハム)」の本をまとめた
  • 本書を読むことで、「会社や自身を成功に導く方法」を学んだ
  • ビジネスにおけるマーケティングだけでなく、会社内における自身の成長の方法を学びたいと思っている人に本書をオススメしたい

 

「新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる『力』の見つけ方(著者:ジェイ・エイブラハム)」を読みました。

本書について一言で紹介するなら、「自分の会社をマーケティングで成長させる方法と自身のキャリアを会社の中で成長させる方法を教えてくれる本」です。

 

本書はタイトルに「マーケティング」とあるため、会社におけるマーケティング担当者が読むような本だと思います。

 

ただ、実際に本書を読んでみると、自己啓発書の色合いが強いです。

僕は、「自己啓発書:マーケティング本 = 60 : 40」くらいの割合で感じました。

 

マーケティングを成功させるためのテクニックも書かれていますが、そのために必要な心の持ちよう(考え)も書かれています。

いわゆる「成功法則」のようなものです。

「成功するためには、このような考え方になりましょう」というようなことがたくさん書かれています。

 

会社の中でキャリアアップするための考え方など、マーケティングとは少し違う話も出てきます。

 

また、マーケティングの成功方法については、大きな企業から小さな企業までの例がところどころ出てきますので、イメージしやすいです。

 

数式や数字が出てこないマーケティング本となります。

そういう細かな部分より、大まかな部分、つまり、考え方に重点を置いてます

そのため、非常に読みやすい本でした。

 

ちなみに、本書を読むのに、148分(2時間28分)かかってます。

 

以上のように、マーケティングだけでなく自己啓発の要素も含まれているため、マーケティング関係の本を探している人だけでなく、仕事をしているすべての人にオススメできる本です。

 

本記事では、僕が本書から学んだことをご紹介していこうと思います。


1. 「新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる『力』の見つけ方(著者:ジェイ・エイブラハム)」のレビュー

  • 1-1. 本のタイトルについて
  • 1-2. 著者について
  • 1-3. 目次と概要について
  • 1-4. 僕が学んだこと

 

「新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる『力』の見つけ方(著者:ジェイ・エイブラハム)」についてレビューします。

1-1. 本のタイトルについて

本のタイトルは、「新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる『力』の見つけ方」です。

 

タイトルに「新訳」とありますが、原著を新たに全訳し直した本となります。

 

日本ではPHP研究所より『お金をかけずにお金を稼ぐ方法』として2001年に出版されたのち絶版になり、マーケティング・バイブルとして1万円以上の高額で中古本が取引されていました。その後『ハイパワー・マーケティング』(インデックス・コミュニケーションズ)として刷新されてベストセラーとなり、長くコンサルタントやマーケターのバイブルとして愛用されてきました。

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

著者ではなく、監修によると、「前訳からなぜか抜け落ちていたインターネットについての深い考察の賞も復活させました」とありました。

このように、前訳の『ハイパワー・マーケティング』とは少し異なる内容になっているようです。

 

原著について

本書は翻訳本です。

原題は「Getting Everything You Can Out of All You've Got」です。


1-2. 著者について

著者は、「ジェイ・エイブラハム」です。

 

以下のウェブページを運営されているようです。

THE ABRAHAM GROUP

 

また、以下のTwitterアカウントを運用されています。

Jay Abraham(@RealJayAbraham)

 

経歴

「ジェイ・エイブラハム」の経歴については、本書によると以下のとおりです。

 

1949年、米国生まれ。実践マーケティングの巨匠。「フォーブス」誌が2000年に全米トップ5のビジネスコーチに選出。

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

Twitterのプロフィールを確認すると、現在はコンサルティング会社のCEOになっていると思われます。

コンサルタントが書いた本のため、読みやすい本となってます。

 

1-3. 目次と概要について

本書の目次は以下のとおりです。

タイトル
第1章 あなたの飛行計画
どこに向かうか、全体像を理解する
第2章 現状を把握する
現在の強みと弱みを知る
第3章 関係性に投資しよう
クライアントの顧客生涯価値を計算する
第4章 人と違う強みを探す
USPを構築する
第5章 断ることができないオファー
購入を妨げる最大の障害を取り除く
第6章 魚のいるところで釣りをせよ
質の高い見込み客にターゲットを絞る
第7章 気前のよいクライアント
過去のクライアントとの関係性を再活性化する
第8章 アドオンのチャンス
クライアントの満足度と取引額を増加させる
第9章 ダイレクトメールは1万人の営業部隊
セールスレターと活字でクライアントを獲得しよう
第10章 テレマーケティングの力
電話を活用してクライアントを獲得する
第11章 ビッグ・プロフィット・ドットコム
インターネットを活用して販売する
第12章 私の商品をあなたの商品と交換しませんか
商品やサービスをお金として活用するバーター
第13章 足を踏み外さないために
最小のリスクで最大の結果を得るためにテストをする
第14章 事後コミュニケーション
あなたの富を築く人々と連絡を取ろう
第15章 ビジネスの極意、卓越論
クライアントとチームの人生を高め、信頼関係を築く方法
第16章 マインドセット
無敵になるために
第17章 考える以上にあなたは多くを持っている
あなたの成功を定義しよう

 

「です・ます調」

本書は、「だ・である調」ではなく、「です・ます調」です。

本ブログのような「○○です。」という文です。

 

マーケティング用語や数式はほぼ出てこないので、マーケティング本を読んだことがない人でも読み進めやすい本だと思います。

 

概要

本書は、日常生活ではなく、仕事に関する本です。

仕事の中でも、マーケティングの本です。

ただ、自己啓発書の色合いが強いため、マーケティングだけでなく、会社内で成功するための考え方などが学べる本です。

 

本書では以下のように言ってます。

本書で「あなたの商品またはサービスを売る」と書いてある場合、自社が販売している商品またはサービスだけではなく、「あなた」という無形の商品(サービス)も含めて考えてください。キャリアを高め、今以上の尊敬を集め、影響力を増し、収入を増加させるためには、「あなた」を売ることが必要だということを理解してください。

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

企業の例を多く載せているマーケティング本

マーケティングの要素としては、企業の例がたくさん載っています。

 

「この企業はこういう方法(マーケティング)をして、こういう成果を出した」というような例が多いため、「自社でも使ってみようか」と思わせてくれます。

 

マーケティングを実施したことがない初心者としては参考になりますし、著者の言いたいことをイメージしやすい例となりますので、読み進めやすくなると思います。

 

また、「アクションステップ」という項目があり、それぞれの章で、「何をどうすればいいか」というところまで示してくれます。

初心者向けの本だと思います。

 

参加型の自己啓発書

自己啓発の要素が強い本だと思っています。

 

マーケティングに成功するためには、心の持ちよう(考え方)も変える必要があるのだと思われます。

 

「これから50の質問をしますので自己分析してください」「これらについて自問してみましょう」というような文言もあります。

 

まずは意識を変える必要があるのでしょう。

一度、自分を見つめ直しながら本を読み進めることで、仕事に対するモチベーションも上がるのではないかと思います。

 

マーケティングから自己啓発まで仕事をしているすべての社員にオススメ

以上のように、本書では、マーケティングだけでなく、自己啓発書の要素が含まれています。

そのため、仕事をしているすべての人が対象になると思います。

 

マーケティング本をあまり読んでない人が、数式や数字を使うマーケティング本を読む前にマーケティングの考え方を学ぶ人にとって有益な本になると思います。

 

1-4. 僕が学んだこと

本書の内容とともに、僕が学んだことをまとめていきたいと思います。

 

①ビジネスを大きくする3つのこと

ビジネスを大きくするための方法として、あまりにもシンプルですが重要だと感じた「3つのこと」が書かれていましたので、紹介します。

 

ビジネスを大きくする方法は、たった3つしかありません。
1 クライアントの数を増やす
2 クライアント1人あたりの平均販売額を増やす
3 クライアントが購入する頻度を増やす

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

マーケティングの手法はいろいろありますが、すべては上記3つのどれかを目的としているはずです。

仕事が忙しくなると、目的を見失うことがあると思います。

 

上記のシンプルな3つをやっていることを忘れないように、紙に書いて張り出しておきたいと思いました。

 

②顧客の本当のニーズを理解する

ビジネスや仕事の業績で、他社/他者より一歩先に出るためには、顧客の「本当のニーズ」を理解する必要があると学びました。

 

たとえば、電動ドリルを買いに工具店に行く男性は、ドリルが本当に必要なわけではありません。穴が必要なのです。
‥例えば誰かがカメラを購入するとき、実はカメラそのものが欲しいわけではありません。最高に嬉しい思い出を永久に保存してくれる、美しい写真を撮る喜びを求めているのです。
商品が歯磨き粉ならば、より輝く、より美しい笑顔を手に入れ、歯医者に行く回数を減らすという結果を求めて購入します。

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

これらの「本当のニーズ」を理解できれば、提案する商品も変わりますし、追加商品の提案もできるようになります。

 

本書でも記載がありますが、「問題解決」が重要だということです。

その人が抱えている問題を解決することがビジネスです。

 

木材を購入してきた人が、机を作ろうとしている場合、その理由は「机の値段が高いから、嫌々自分で作ろうとしている」かもしれません。

その場合、木材を売るのではなく、安価の机を紹介すれば、購入してくれるかもしれません。

 

そういったことをコミュニケーションとりながら理解していくことが重要だと感じました。

 

③自分/自社の強みは、その業界で満たされていないニーズを見極めて決める

本書にUSP(ユニーク・セリング・プロポジション」という言葉が出てきましたが、こちらは前職の会社でも出てきました。

社内教育の一環で呼ばれたセミナーの先生が参加者に対して、「自分/自社の強みを考えさせるとき」に出てきた言葉です。

 

これは、USP(ユニーク・セリング・プロポジション)と呼ばれています。USPとは、あなたのビジネスが「他人を追随するだけの」競合を引き離す、独自の魅力的なアイデアのことです。

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

USPが大事というのは、就職活動の時も出てきたように思います。

自己分析をして、自分の強みを見つける行為です。

 

また、会社の面接においても、「なぜ当社を選びましたか?」という質問は、その会社のUSPを理解する必要があったように思います。

 

ただ、USPを考え出すのは難しい印象です。

 

前職の会社について僕は、就職活動の時、ホームページをみましたが、他社との違いがよく分かりませんでした。

ただ、その会社に入ってからもよくわからなかったです😅。

 

同じ業界の会社は、どれも同じようなサービスをしています。

違いがあるのは料金などですが、それも相当小さな差です。

これだと、強みが見えてこなかったです。

 

会社に入ってから、この強みを理解できていないと、顧客にアピールできなくなります。

 

会社としてUSPを掲げていなかったため、経営者も上司もわかっていなかったのではないかと思っています。

それだけ難しいです。

 

下記引用文のとおり、自社のUSPを理解している人は少ないようです。

逆にいうと、一歩リードするには、USPをしっかり考えることだと思いました。

 

ほとんどの人たちがUSPを持たず、「他人に追随するだけ」で指針がなく、特徴のないビジネスであり、市場に従っているだけです。ユニークなもの、目立ったものは何もありません。高い価値や、優れたメリットやサービスを約束することなく、正当な理由もないのに「当社から買ってください」と言っているのです。

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

本書でUSPの選び方が紹介されていましたので紹介します。

 

まず、あなたの業界で満たされていないニーズを見極める必要があります。
1 幅広い品揃え
2 大幅な値引き
3 アドバイスとサポート
4 利便性(立地、在庫切れなし、迅速な発送)
5 最高級の商品やサービス
6 迅速なサービス
7 基本以上のサービス
8 通常よりも長期または広範囲にわたる保証
9 このほか、競合にはない独自の強み

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

「あなたの業界で満たされていないニーズを見極める」という方法が非常に有益な情報でした。

今までこのような方法でUSPを考えようと思ったことはありませんでした。

 

会社内のキャリアアップも同じだと思います。

僕の前職の会社は、「中間管理職」になりたい人が圧倒的に少なかったです。

つまり、会社としてはニーズになります。

 

管理職のスキルを上げて手を挙げていれば、会社から重宝される人材になっていたと思います。

こうやってUSPを探していけばいいのだと学びました。

 

ただ、注意点が書かれていました。

それは、「USPは絶対に約束を守って提供しないといけない」ということです。

 

ポイントは、最も不足しているニッチ、ニーズ、あるいはギャップに注目することです。もちろん、あなたがきちんと約束を守れることを大前提とします。

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

USPは自社の強みとして、顧客に伝えていく必要があります。

頭の中に残るよう、何度も何度もアピールします。

それは、広告やTVCMなど多岐に渡りますが、すべてを同じUSPの内容にして、顧客に染み込ませるようです。

 

ただ、このUSPを提供できない場合は、大きなイメージ低下になるでしょう。

自社でアピールしていたものを提供できないわけですから、顧客から見ると印象が悪すぎます。

 

そのため、「顧客に約束できるUSP」を作りたいと思います。

 

④定期的にコミュニケーションを取る

自身の経験としても、どんなに良い商品だとしても、あるときから別の新しい対象に興味を持ち出し、頭の中から消えることがあります。

そんな時に、メールや広告を見ると、その商品のよさを思い出し、購入することになったということはあります。

 

つまり、顧客が忘れた頃に、思い出してもらうために、コミュニケーションを取るのが重要だということです。

 

あらゆる戦略の価値を最大限に引き出す、たった1つの重要な戦略があります。その戦略とは、あなたのビジネスの成功に貢献してくれる、あるいは今後貢献してくれるであろうすべての人と、定期的なコミュニケーションを取る、ということです。
‥あなたと取引を終えたその瞬間、クライアントの頭の中にはさまざまな問題や気がかり、果たさなければならない仕事や難題が押し寄せてきて、あなたのことなどあっという間に念頭から追い払われてしまいます。

新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

 

クライアント(消費者)だけでなく、取引先の人も一緒だと思う。

他にも、上司や先輩、後輩についても同じだと多います。

 

他人は自分が思っているより、「自分のことを思っていない」ということです。

 

自分を理解してくれていたとしても、それよりも多くの問題がその人に降りかかってしまえば、すぐに忘れ去られてしまいます。

自分が他人のことを思うのも一緒でしょうね。

 

家族や友人に対しても同じかもしれません。

 

定期的にコミュニケーションを取ることは、仕事だけでなく、日常生活にも活かせる方法だと感じました。

 

2. 終わりに

本書はマーケティングを学びながら自己啓発を行える本です。

 

どんなにテクニックを学んでも、考え方や心が整っていないと、成果を発揮できないと思います。

 

・嫌々仕事をする
・このテクニックは無駄だと思って実施する

 

テクニックをうまく活用するためには、そのテクニックを信じて、本気で実施することだと思います。

 

そのため、自己啓発の要素が入った本書は、マーケティングの初心者にベストな本だと思います。

 

マーケティングの考え方や仕事に対する考え方を学びたい人はぜひ本書を読むことをオススメします。

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